의료 B2B 매칭 통역 가이드
Hướng dẫn Phiên dịch B2B ngành Y tế
의료 B2B 매칭 통역은 한국 의료기기·제약·뷰티디바이스 제조사와 베트남 병원·약국·유통업체 간의 1:1 수출상담회에서 이루어지는 전문 통역입니다. KOTRA 의료기기 수출상담회, 베트남 보건부 주관 MOU 체결식, 병원-기업 간 장비 도입 협상 등이 대표적이며, 30분~1시간 단위의 집중 상담에서 기술 스펙, 인증 요건, 가격 협상, 사후 서비스까지 논의합니다. 의료기기 분류(ClassI/II/III), 베트남 보건부 등록 절차, 임상시험 요구사항, 독점 공급 계약 조건 등 복잡한 규제와 상업 조건을 정확히 전달해야 하며, 양측의 기대치를 조율하는 중재자 역할도 수행합니다.
1. 이 통역의 특징
30분~1시간의 집중 상담으로 기술·가격·계약 조건을 모두 다루므로 고도의 집중력 필요
의료 전문 지식과 무역 실무 지식을 동시에 요구하는 복합 분야
병원장·의사·구매담당자·유통업체 등 상담 대상의 전문성 수준 차이가 크므로 설명 방식 조정 필수
베트남 의료 규제와 한국 의료기기법의 차이를 이해하고 설명할 수 있어야 함
기술 상담에서 가격 협상으로 급격히 전환되는 경우가 많아 유연한 대처 필요
2. 사전 준비사항
기업 제품 기술 브리핑
상담 1주일 전부터 기업과 여러 차례 미팅하며 제품 기술 사양, 임상 데이터, 경쟁사 대비 우위, 가격 정책을 상세히 파악합니다. 실제 제품 시연을 보며 작동 원리를 이해합니다.
- •제품 매뉴얼 영문·베트남어 버전 확보
- •임상시험 결과 요약본 번역 준비
- •베트남 진출 전략 및 타깃 고객층 파악
- •가격 협상 가능 범위 및 결제 조건 사전 확인
베트남 바이어 배경 조사
상담 대상 병원·유통사의 규모, 주요 거래 브랜드, 기존 공급처, 구매 이력을 조사합니다. 병원이라면 진료과목, 병상 수, 주요 환자층을 파악합니다.
- •병원 홈페이지에서 보유 장비 목록 확인
- •유통사의 기존 취급 브랜드 리스트 조사
- •베트남 의료 커뮤니티에서 평판 확인
- •과거 한국 기업과의 거래 이력 조사
규제 및 인증 요건 숙지
베트남 보건부(Bộ Y tế) 의료기기 등록 절차, 필요 서류, 소요 기간, 비용을 상세히 파악합니다. 한국 KFDA 인증의 베트남 인정 여부를 확인합니다.
- •베트남 Circular 30/2015/TT-BYT (의료기기 규정) 숙지
- •의료기기 분류(ClassI/II/III) 기준 이해
- •Free Sale Certificate 필요 여부 확인
- •현지 수입 대행사(nhà phân phối) 리스트 준비
3. 핵심 표현
만나뵙게 되어 영광입니다. 오늘은 귀사의 니즈를 파악하고 저희 솔루션을 소개하는 시간으로 진행하겠습니다.
Rất vinh dự được gặp quý vị. Hôm nay chúng ta sẽ tìm hiểu nhu cầu của quý công ty và giới thiệu giải pháp của chúng tôi.
이 장비는 베트남 분류 기준 Class IIb에 해당하며, 보건부 등록에 약 6개월이 소요됩니다.
Thiết bị này thuộc loại Class IIb theo tiêu chuẩn phân loại Việt Nam, thủ tục đăng ký Bộ Y tế mất khoảng 6 tháng.
서울아산병원 3년간 임상시험 결과, 진단 정확도가 기존 장비 대비 22% 향상되었습니다.
Kết quả thử nghiệm lâm sàng 3 năm tại Bệnh viện Asan Seoul cho thấy độ chính xác chẩn đoán tăng 22% so với thiết bị hiện tại.
FOB 부산 기준이며, 10대 이상 구매 시 대수당 8% 할인이 가능합니다.
Giá FOB Busan, nếu mua từ 10 máy trở lên có thể giảm 8% mỗi máy.
베트남 현지 파트너사를 통해 24시간 콜센터와 48시간 내 출동 AS를 제공합니다.
Thông qua đối tác tại Việt Nam, chúng tôi cung cấp tổng đài 24 giờ và dịch vụ bảo hành xuất động trong 48 giờ.
남부 지역 독점 공급권을 드릴 수 있으나, 연간 최소 구매 물량 조건이 있습니다.
Chúng tôi có thể cấp quyền phân phối độc quyền khu vực miền Nam, nhưng có điều kiện khối lượng mua tối thiểu hàng năm.
장비 도입 시 한국 본사에서 의료진 3명을 5일간 무상 교육해드립니다.
Khi mua thiết bị, trụ sở Hàn Quốc sẽ đào tạo miễn phí 3 nhân viên y tế trong 5 ngày.
오늘 논의 내용을 바탕으로 정식 제안서를 작성해 일주일 내 보내드리겠습니다.
Dựa trên nội dung thảo luận hôm nay, tôi sẽ soạn thảo đề xuất chính thức và gửi trong vòng một tuần.
4. 실전 시나리오
시나리오 1: 병원과 MRI 장비 도입 협상
Đàm phán mua thiết bị MRI với bệnh viện
호치민 300병상 규모 종합병원이 한국산 1.5T MRI 장비 도입을 검토하며, 병원장·영상의학과장·구매담당이 참석한 협상 테이블. 가격, 교육, 유지보수 전반을 논의한다.
저희 병원은 현재 CT만 있고 MRI는 없습니다. 연간 MRI 검사 수요가 약 2,000건 정도입니다.
Bệnh viện chúng tôi hiện chỉ có CT, chưa có MRI. Nhu cầu chụp MRI hàng năm khoảng 2,000 ca.
2,000건이면 1.5T 장비가 적합합니다. 검사 시간도 빠르고 유지비도 3T보다 저렴합니다.
Với 2,000 ca thì máy 1.5T là phù hợp. Thời gian chụp nhanh và chi phí duy trì rẻ hơn 3T.
영상 품질은 일본 브랜드와 비교하면 어떤가요?
Chất lượng hình ảnh so với thương hiệu Nhật như thế nào?
해상도는 동급이며, 소음이 30% 낮아 환자 만족도가 높습니다. 삼성서울병원 도입 사례를 보여드릴 수 있습니다.
Độ phân giải ngang bằng, nhưng tiếng ồn thấp hơn 30% nên bệnh nhân hài lòng hơn. Tôi có thể cho xem case study tại Bệnh viện Samsung Seoul.
가격과 결제 조건을 말씀해주세요.
Xin cho biết giá và điều kiện thanh toán.
CIF 호치민 65만 달러이며, 계약금 30%, 설치 완료 후 70% 지불 조건입니다.
Giá CIF TP.HCM là 650,000 USD, điều kiện thanh toán là đặt cọc 30%, 70% sau khi lắp đặt hoàn tất.
교육과 유지보수는 어떻게 되나요?
Đào tạo và bảo trì như thế nào?
설치 시 2주간 현장 교육 무상 제공하며, 3년 무상 AS와 부품 공급을 보장합니다.
Cung cấp miễn phí 2 tuần đào tạo tại chỗ khi lắp đặt, bảo hành miễn phí 3 năm và đảm bảo cung cấp phụ tùng.
시나리오 2: 제약사와 원료의약품 공급 계약
Hợp đồng cung cấp nguyên liệu dược với công ty dược
베트남 제약사가 한국산 고순도 원료의약품(API) 수입을 검토하며, 품질 기준, 가격, 장기 공급 계약을 협의하는 상황.
이 원료의 순도는 얼마나 되나요?
Độ tinh khiết của nguyên liệu này là bao nhiêu?
99.8% 이상이며, USP·EP 기준을 모두 충족합니다. CoA(성적서)를 제공해드립니다.
Trên 99.8%, đáp ứng cả tiêu chuẩn USP và EP. Chúng tôi cung cấp CoA (giấy chứng nhận phân tích).
베트남 약전(VNPD) 기준도 통과할 수 있나요?
Có thể đạt tiêu chuẩn Dược điển Việt Nam (VNPD) không?
네, 베트남 약전 기준에도 부합하며 필요 시 베트남 공인 기관 테스트 결과를 제공할 수 있습니다.
Vâng, cũng đáp ứng tiêu chuẩn Dược điển Việt Nam và có thể cung cấp kết quả kiểm tra từ cơ quan được công nhận tại Việt Nam nếu cần.
월 1톤씩 장기 공급이 가능한가요?
Có thể cung cấp dài hạn 1 tấn/tháng không?
가능합니다. 1년 계약 시 톤당 5% 할인을 드릴 수 있습니다.
Được ạ. Nếu ký hợp đồng 1 năm, chúng tôi có thể giảm 5% mỗi tấn.
샘플 테스트를 먼저 진행하고 싶습니다.
Tôi muốn tiến hành thử nghiệm mẫu trước.
1kg 샘플을 무상 제공하며, DHL로 3일 내 배송 가능합니다.
Chúng tôi cung cấp miễn phí 1kg mẫu, có thể gửi qua DHL trong vòng 3 ngày.
5. 체크리스트
✅ 상담 전 준비 서류
- ☐제품 카탈로그 (한글·베트남어)
- ☐기술 사양서 및 임상 데이터
- ☐인증서 사본 (KFDA, CE, FDA 등)
- ☐가격표 (FOB/CIF, 수량별 할인율 명시)
- ☐레퍼런스 리스트 (한국·해외 도입 병원/기업)
- ☐회사 소개서 및 공장 인증서
✅ 상담 중 확인 필수 사항
- ☐바이어의 구매 의사결정 권한 확인
- ☐예산 규모 및 구매 시기
- ☐경쟁사 제품 검토 현황
- ☐베트남 인증 진행 의향 및 비용 부담 주체
- ☐독점 공급 또는 복수 공급 선호도
✅ 상담 후 후속 조치
- ☐상담 내용 요약 및 양측 확인
- ☐정식 제안서(Proposal) 작성 일정 합의
- ☐샘플 제공 또는 공장 방문 일정 조율
- ☐다음 미팅 일시 확정
- ☐상담 내용 사내 보고서 작성
6. 문화적 주의사항
베트남 의료계는 위계질서가 강하므로 병원장·과장급이 동석하면 먼저 인사하고 발언 기회를 드리세요
베트남 바이어는 '한국 주요 병원 도입 실적'을 매우 중요하게 여기므로 레퍼런스를 적극 활용하세요
가격 협상 시 '연구해보겠다(sẽ nghiên cứu)'는 표현은 거절이 아니라 내부 검토 의미이므로 긍정적으로 받아들이세요
식사 대접을 제안하면 관계 구축에 도움이 되며, 베트남 음식보다 한식을 선호하는 경우가 많습니다
7. 흔한 실수
- ✗의료기기 'Class' 분류를 한국 기준으로만 설명하면 혼란. 반드시 베트남 기준(Circular 30)으로 확인 후 안내하세요
- ✗'원료의약품'을 'nguyên liệu thuốc'로 직역하면 '약재'로 오해될 수 있음. 'API(Active Pharmaceutical Ingredient)' 또는 'nguyên liệu dược phẩm hoạt tính'으로 정확히 표현하세요
- ✗한국에서는 '식약처 허가'라고 하지만 베트남에서는 '보건부 등록(đăng ký Bộ Y tế)'이므로 용어 혼동 주의
- ✗가격 협상 시 '할인'을 'giảm giá'로만 표현하면 품질 저하 의심 가능. 'ưu đãi số lượng(수량 혜택)' 등 긍정적 표현 사용
8. 의료 관련 용어
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